HCS Blog

  • Start
    Start Tutaj znajdziesz wszystkie wpisy dostępne na stronie.
  • Kategorie
    Kategorie Wyświetla listę kategorii tego bloga.
  • Tagi
    Tagi Wyświetla listę słów kluczowych, które zostały wykorzystane na blogu.
  • Blogerzy
    Blogerzy Wyszukaj ulubionego blogera na stronie.
  • Wpisy Zespołu
    Wpisy Zespołu Wyszukaj ulubiony zespół.
  • Login
    Login Formularz logowania

6 sekretnych sposobów Mahana Khalsy na skuteczną sprzedaż

Dodane przez w w HCS
  • Rozmiar czcionki: Większa Mniejsza
  • Przeczytano: 1613
  • 0 komentarze
  • Subskrybuj zmiany
  • Drukuj

W FranklinCovey stale pilnujemy, aby nasz praca skupiała się na rzeczach naprawdę ważnych. W rezultacie nasze programy z Praktyki Efektywności Sprzedaży zostały zaprojektowane w tym duchu. W związku z tym chciałbym poświęcić kilka minut, aby podzielić się tym, co Mahan Khalsa (twórca metody HCS) nazywa 6 zasadniczymi elementami sprzedaży.

1. Skoncentruj się na sukcesie innych, nie swoim.

Brzmi trywialnie i praktycznie każdy trening sprzedaży, przez który przejdziesz będzie miał podobne przesłanie. Kiedy szczerze przyjmiesz ten sposób myślenia i aktywnie będziesz go wcielać w życie, to przekonasz się, że to naprawdę działa! Zobaczysz, że jeśli pomożesz klientowi zwiększyć jego liczby, on pomoże zwiększyć twoje. Spróbuj! 

2. Pozwól klientowi opowiedzieć jego historię zanim Ty opowiesz swoją.

Jednym z podstawowych błędów popełnianych przez specjalistów ds. sprzedaży jest to, że mówią za dużo. Mówią o innych klientach, o historii swojej firmy, o produktach dostępnych w ich ofercie – dlaczego? Ponieważ czują się pewnie mówiąc o sobie i mają plan sprzedaży do wykonania. Doświadczenie Mahama Khalsa, który współpracował z setkami handlowców pokazuje, że sprzedaż jest większa, gdy najpierw pozwolimy klientowi wygadać się a potem sami zaczniemy mówić. Oczywiście klient nie zawsze będzie skory do uzewnętrzniania się. Czasem musisz być tym pierwszym, który opowie historię, co zachęci klienta do mówienia i to jest w porządku. Prawdziwy problem pojawia się, gdy klient, pomimo Twoich zachęceń nie chce mówić.

3. Gdy klient opowiada swoją historię zapomnij o naprawianiu jej, skup się na jej zrozumieniu.

Stephen R. Covey w swoim bestsellerze „7 nawyków skutecznego działania” podkreślał rolę zrozumienia w osiągnięciu sukcesu. Jeśli słuchamy naszych klientów z intencją zrozumienia ich problemów a nie znalezieniem na nie rozwiązania możemy liczyć na to, że klient będzie starał się zrozumieć nas, kiedy przyjdzie nasza kolej na podzielenie się opowieścią.

 

4. Gdy klient mówi, postaraj się wyłapać jego prawdziwie kosztowne bolączki. Jeśli ich nie usłyszysz, zapytaj o nie.

Produkty i rozwiązania nie mają szczególnej wartości – ich wartość pochodzi z rozwiązań problemów, które ludzie mają lub z dostarczanych dzięki rozwiązaniom rezultatów tak bardzo oczekiwanych przez wszystkich. Jeśli Twój klient tak naprawdę nie prowadzi gry o wysoką stawkę, nie musi się męczyć, aby zarobić czy po prostu nie ma żadnych problemów, może się okazać, że zwyczajnie tracisz swój czas. Pamiętaj, jeśli nie ma bólu, nie ma zysku, nie ma okazji.

5. Dowiedz się, w jaki sposób przejawiają się kosztowne bolączki klienta. Szukaj wyraźnych dowodów.

Gromadzenie dowodów jest kluczowym pierwszym krokiem do budowania dobrego uzasadnienia biznesowego dla możliwości. Dobre uzasadnienie biznesowe wzmacnia prawdopodobieństwo sukcesu; brakujące lub niewystarczające uzasadnienie biznesowe jest żółtym światłem. Dowody definiują problem i mierzą sukces. W przypadku problemów: Skąd wiemy, że to problem? Czego jest za dużo lub za mało? Dla wyników: Jak zmierzymy sukces? Co należy zmniejszyć a co zwiększyć?

6. Dowiedz się jak duży jest problem i jak duży może być zysk z jego rozwiązania (jaki jest wpływ).

Drugim kluczowym krokiem w budowaniu dobrego uzasadnienia biznesowego jest określenie wpływu. Jeśli problemy, które męczą klienta mają duży wpływ w stosunku do inwestycji, klient będzie bardziej skłonny do inwestowania. Pamiętaj: jeśli wpływ jest duży poproś o ograniczenia. Możesz zapytać: „Co w przeszłości powstrzymało was przed działaniem?” Kiedy wpływ jest niewielki, odłóż na bok rozwiązanie i zobacz, co się stanie. Możesz powiedzieć: „Jeśli ten problemy kosztuje tylko X w skali roku, wdrożenie rozwiązania może kosztować dużo więcej. Czy ktoś się sprzeciwi, jeśli nic w tym momencie z tym nie zrobimy?”.

0

Jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w obszarze budowania i wdrażania rozwiązań szkoleniowych wspierających realizację wyników. Wielokrotnie uznawany tytułem najlepszego Trenera Roku. 


Posiada międzynarodowe certyfikaty trenerskie FranklinCovey, DOOR International, Jolles Associates, VitalSmarts. Zdobytą wiedzę wykorzystuje współtworząc i rozwijając know-how na polskim rynku. Przygotowuje oraz dostarcza projekty rozwoju kompetencji biznesowych oraz osobistych ze szczególnym uwzględnieniem wdrażania zmian i usprawnień w obszarze sprzedaży i zarządzania.


Szkoli kadrę zarządzającą i menedżerską polskich oraz międzynarodowych firm. Pracuje z największymi światowymi markami, takimi jak: ATOS IT Services, Nutricia Polska, Nivea, Shell Polska, Statoil. Polkomtel, AIG Bank, Toyota Bank, General Motors, Coty Polska.

Komentarze

  • Umieść swój komentarz jako pierwszy!

Zostaw komentarz

Gość wtorek, 16 styczeń 2018