HCS Blog

  • Start
    Start Tutaj znajdziesz wszystkie wpisy dostępne na stronie.
  • Kategorie
    Kategorie Wyświetla listę kategorii tego bloga.
  • Tagi
    Tagi Wyświetla listę słów kluczowych, które zostały wykorzystane na blogu.
  • Blogerzy
    Blogerzy Wyszukaj ulubionego blogera na stronie.
  • Wpisy Zespołu
    Wpisy Zespołu Wyszukaj ulubiony zespół.
  • Login
    Login Formularz logowania

Co gryzie szefa sprzedaży – 5 wyzwań w 2016

Dodane przez w w HCS
  • Rozmiar czcionki: Większa Mniejsza
  • Przeczytano: 1253
  • 0 komentarze
  • Subskrybuj zmiany
  • Drukuj

Presja na osiąganie coraz to bardziej ambitnych targetów to chleb powszedni większości szefów sprzedaży w Polsce. Dodatkowo, sprawdzone dotychczas metody budowania i motywowania zespołów handlowych zdają się być coraz mniej skuteczne, a ciasne budżety nie pozwalają często na zatrudnianie najbardziej utalentowanych kandydatów.

 

Dla osiągnięcia sukcesu na współczesnym, rynkowym, polu walki, niezbędny liderowi sprzedaży jest zwycięski zespół i zestaw skutecznych narzędzi wspomagających. Kluczowa jest efektywna organizacja posiadanych zasobów, czyli przejrzysty proces. Handlowcy muszą łączyć wiedzę biznesową, umiejętność budowania relacji na rożnych poziomach oraz ogniskowania działań swojej firmy na ciągłym wypełnianiu oczekiwań klienta. Nie gwarantuje to oczywiście jego lojalności, ale zwiększa znacząco jej prawdopodobieństwo. Wspólne doświadczenia pokazują jednak, iż niezależnie od segmentu rynku, organizacje sprzedażowe widzą dziś pewne powszechne wyzwania:

Trudność w tworzeniu unikalnej wartości dla klientów, efektem czego jest utowarowienie i spadek marż. Produkt, czy nawet kompleksowe rozwiązanie nie niesie żadnej wartości dodanej, jeżeli nie rozwiązuje problemu lub nie pozwala osiągnąć istotnego celu. Sprzedawca zatem musi posiąść umiejętność dogłębnej analizy sytuacji biznesowej klienta, by zdobyć jego zainteresowanie i (w efekcie) zaufanie. W takiej sytuacji to sam proces sprzedaży staje się wyróżnikiem. Klient, mając do czynienia z dojrzałym partnerem, widzi korzyść ze współpracy i staje się mniej skłonny do szukania alternatywnych rozwiązań.

Nieefektywność procesu sprzedaży, przejawiające się skupieniem na szansach biznesowych, które nigdy nie będą miały szansy zakończyć się podpisanym kontraktem (pipeline fiction), czy też niekończący się cykl rozmów z potencjalnymi klientami. Skuteczne podejście to realna ocena szans sprzedaży na początku procesu i wyznaczanie logicznej sekwencji kroków dla jego zamknięcia, zaś ewentualna odmowa klienta powinna pojawić się możliwie szybko, ponieważ oszczędza nasze zasoby. Prawdopodobieństwo sprzedaży zależy od wielu elementów, dlatego też tak istotne jest posiadanie prostego i wydajnego narzędzia, gdzie ocena szans dokonywana jest w konsekwentny sposób, wg ustalonych wcześniej kryteriów.

Nierówna efektywność poszczególnych członków zespołu handlowego, gdzie ok. 20% „gwiazd”, dzięki osobistym predyspozycjom, osiąga wyniki znacząco lepsze niż reszta zespołu. Wdrażając uniwersalny i powtarzalny model działania, dajemy szansę pozostałym handlowcom na znaczącą poprawę swojej efektywności.

Nawiązywanie relacji z osobami decyzyjnymi. Wiedza o tym, kto i w jaki sposób podejmuje decyzje zakupowe jest kluczowa. Handlowcy w swoich działaniach lubią ograniczać się do „osób kontaktowych”, których finalny wpływ na decyzję o zakupie jest marginalny. Takie podejście to droga na skróty. Tylko klarowny obraz sytuacji i całościowa „mapa” procesu zakupowego pozwala mieć realny wpływ na jego przebieg, poprzez planowanie właściwych działań z odpowiednimi osobami.

Niewystarczające wsparcie przy rozwijaniu zespołów sprzedażowych. Jednym z głównych zadań szefa sprzedaży jest rozwój zespołu. Często jednak przy zatrudnianiu, szkoleniu czy coachingu handlowców nie może on liczyć na wsparcie swojej organizacji. Pomocne tutaj stają się programy, które poza standardowymi dniami warsztatowymi oferują  ustrukturyzowaną ścieżkę implementacji i utrwalania wiedzy, wspomaganą prostymi w użyciu materiałami oraz narzędziami. Dodatkowo, niezwykle efektywna w praktyce jest możliwość bieżącego kontaktu z ekspertem, który poza odpowiedzią na pojawiające się podczas implementacji pytania, jest w stanie wspomóc jej planowy przebieg.

Sukces w sprzedaży nie jest kwestią przypadku. To efekt wyboru odpowiedniej metodologii działania oraz konsekwencji i dyscypliny przy jej wdrożeniu. Model podnoszenia kompetencji handlowych FranklinCovey – Helping Clients Succeed - jest implementowany z powodzeniem przez firmy z wielu sektorów oraz niejednokrotnie wybrany jednym z najlepszych programów sprzedażowych na świecie.

Jeżeli dostrzegasz podobne wyzwania i chciałbyś porozmawiać o skutecznych rozwiązaniach, proszę skontaktuj się ze mną: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript. , +48 662 287 297.

0

Ekspert z zakresu zarządzania procesami sprzedażowymi, budowania standardów sprzedaży oraz ich egzekucji. Certyfikowany trener oraz coach biznesu.


Posiada doświadczenie w prowadzeniu wiodących na świecie, dedykowanych sprzedaży, programów szkoleniowych firm Hutchwaite, BayGroup i BTS w Polsce i kilkunastu krajach europejskich. Zwolennik twierdzenia, iż niezależnie od sprzedawanego produktu, to właśnie proces sprzedaży sam sobie może być prawdziwym wyróżnikiem i tworzyć przewagę konkurencyjną.

Komentarze

  • Umieść swój komentarz jako pierwszy!

Zostaw komentarz

Gość piątek, 22 czerwiec 2018