HCS Blog

  • Start
    Start Tutaj znajdziesz wszystkie wpisy dostępne na stronie.
  • Kategorie
    Kategorie Wyświetla listę kategorii tego bloga.
  • Tagi
    Tagi Wyświetla listę słów kluczowych, które zostały wykorzystane na blogu.
  • Blogerzy
    Blogerzy Wyszukaj ulubionego blogera na stronie.
  • Wpisy Zespołu
    Wpisy Zespołu Wyszukaj ulubiony zespół.
  • Login
    Login Formularz logowania

Odsuń rozwiązanie

Dodane przez w w HCS
  • Rozmiar czcionki: Większa Mniejsza
  • Przeczytano: 1382
  • 0 komentarze
  • Subskrybuj zmiany
  • Drukuj

Jednym z powodów, dla których ludzie wybierają pracę w sprzedaży, jest nowa rzeczywistość, którą przynosi każdy dzień. Przy odrobinie uważności możemy z niej czerpać nieocenioną wiedzę i sporo satysfakcji. Pamiętam pewną wizytę handlową, gdzie miałem przyjemność być coachem dla doświadczonego sprzedawcy w branży usług logistycznych. Było to nasze pierwsze wspólne spotkanie. Klientem była duża firma, zajmująca się rynkowym badaniem nowych produktów. Klient zaprosił nas, ponieważ potrzebował rozwiązania dla dostarczania oraz odbierania niewielkich lecz pilnych przesyłek do i od swoich konsultantów, pracujących na terenie całego kraju. Kluczowymi elementami były terminowość oraz precyzyjna informacja w przypadku problemu z doręczeniem pod wskazany adres. Było to pierwsze spotkanie z tym klientem, wiedzy tej więc naturalnie jeszcze nie posiadaliśmy.

 

Jakież było moje zdziwienie, gdy zaraz po przywitaniu się z klientem, mój handlowiec wyjął z teczki lekko już przybrudzony cennik usług standardowych i zaczął go metodycznie referować klientowi. Strona po stronie, usługa po usłudze. Ze sporą wprawą i znajomością detali, muszę przyznać. Mijały kolejne kwadranse spotkania, w dusznym pokoju zaczynało brakować tlenu a uwaga klienta niebezpiecznie dryfowała w kierunku.. no właśnie - ja również ostatkiem woli powstrzymywałem ogarniającą mnie senność. W pewnym momencie mój handlowiec się ożywił i zakończył swą tyradę czymś w stylu „w razie pytań poproszę o telefon”. Spotkanie się zakończyło. Uff...

Brzmi znajomo? Niestety to jeden z częstych błędów, popełnianych przez sprzedawców, niezależnie od branży. I - co ciekawe – poziomu doświadczenia. Początkujący adepci sztuki handlowej posiedli na szkoleniach wstępnych zaledwie zarys wiedzy produktowej. Nie mają doświadczenia biznesowego i - często - drżą na samą myśl o rozmowie z klientem. Wtedy najłatwiej jest mówić o swoich produktach i unikać jakiejkolwiek interakcji z klientem. Co innego doświadczone wygi… oni wiedzą wszystko o potrzebach klientów. Szybciej i lepiej niż oni sami.

Oczywiście takie podejście nie działa. Nawet jeżeli chęć prezentacji Najlepszego i Najszybszego Rozwiązania płynie z głębi serca. Nie da się zaordynować skutecznej terapii przed gruntownym zbadaniem pacjenta. Nawet potrzeby klientów z tej samej branży mogą się różnić, ponieważ każda firma ma swoją specyfikę i unikalną strategię działania.

Rolą szefa sprzedaży jest wytworzenie nowego nawyku, który ja nazywam regułą czystej kartki papieru. Jego istotą jest to, że niezależnie od świetnej wiedzy o produkcie czy perfekcyjnie opanowanych umiejętności rozmowy handlowej, głównym narzędziem podczas spotkania z klientem jest ciekawość i chęć zrozumienia. Tylko oferta skrojona dokładnie na miarę ma dziś szansę być doceniona, a dodatkowo skupienie podczas rozmowy na kliencie buduje atmosferę szacunku (i samo w sobie stanowi wartość).

Odsuń rozwiązanie!

Sposób na odsunięcie rozwiązania jest prosty i składa się z trzech kolejnych kroków:

  • Wysłuchaj
  • Nawiąż
  • Zapytaj, odsuwając rozwiązanie

Scenariusz rozmowy

Nawiązując do przytoczonego powyżej przykładu rozmowy handlowej, mogłoby to wyglądać w następujący sposób:

- Potrzebujemy pilnie rozwiązania dla dostarczania przesyłek do i od naszych konsultantów w kraju.

- Rozumiem. Mamy doświadczenie w budowaniu modeli dystrybucji dla firm o podobnej specyfice działania. Z chęcią podzielę się z państwem moim doświadczeniem. Na początku jednak, jeśli nie będzie to problemem, chciałbym zapytać skąd bierze się ta, nazwana pilną, potrzeba rozwiązania kwestii przepływu przesyłek?

Pamiętaj, odsuwasz rozwiązanie, by dać klientowi możliwość opowiedzenia o problemach lub celach, gdzie oferowane przez Ciebie rozwiązanie ma być pomocne.

Spróbuj ze swoim zespołem

Podczas kolejnego spotkania swojego zespołu, podziel ludzi w pary i poproś kogoś o opisanie przykładowego klienta, w którego wcieli się jedna z osób w parze. Zadaniem drugiej osoby będzie ćwiczenie odsuwania rozwiązania. Dla lepszego utrwalenia, potencjalny klient powinien zapytać o rozwiązanie na trzy różne sposoby, a rolą handlowca będzie za każdym razem odsunięcie rozwiązania, przy zastosowaniu opisanego tu modelu.

Jeśli zainteresowało Cię opisane rozwiązanie, zapraszam do kontaktu.

Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

+48 662 287 297

0

Ekspert z zakresu zarządzania procesami sprzedażowymi, budowania standardów sprzedaży oraz ich egzekucji. Certyfikowany trener oraz coach biznesu.


Posiada doświadczenie w prowadzeniu wiodących na świecie, dedykowanych sprzedaży, programów szkoleniowych firm Hutchwaite, BayGroup i BTS w Polsce i kilkunastu krajach europejskich. Zwolennik twierdzenia, iż niezależnie od sprzedawanego produktu, to właśnie proces sprzedaży sam sobie może być prawdziwym wyróżnikiem i tworzyć przewagę konkurencyjną.

Komentarze

  • Umieść swój komentarz jako pierwszy!

Zostaw komentarz

Gość sobota, 22 wrzesień 2018