HCS Blog

  • Start
    Start Tutaj znajdziesz wszystkie wpisy dostępne na stronie.
  • Kategorie
    Kategorie Wyświetla listę kategorii tego bloga.
  • Tagi
    Tagi Wyświetla listę słów kluczowych, które zostały wykorzystane na blogu.
  • Blogerzy
    Blogerzy Wyszukaj ulubionego blogera na stronie.
  • Wpisy Zespołu
    Wpisy Zespołu Wyszukaj ulubiony zespół.
  • Login
    Login Formularz logowania

Pipeline fiction?

Dodane przez w w HCS
  • Rozmiar czcionki: Większa Mniejsza
  • Przeczytano: 1469
  • 0 komentarze
  • Subskrybuj zmiany
  • Drukuj

Pipeline, sales funnel, czy też po polsku lejek sprzedażowy to słowa klucze w zarządzaniu rozwojem biznesu w firmie. Sprowadzają się do tego samego - określenia ilości szans sprzedażowych, nad którymi pracujemy, wraz ze stopniem ich zaawansowania. Dzięki temu, możliwe jest prognozowanie wielkości sprzedaży w kolejnych tygodniach, miesiącach itd. Świetne - wydawałoby się - narzędzie. Coraz powszechniejsze dziś systemy CRM, pozwalają jednym kliknięciem myszy cieszyć oczy tysiącami lub milionami złotych potencjalnego przychodu.

 

 

CRM fiction

A jeśli pokazują zbyt mało, by dyrektor sprzedaży mógł spać spokojnie przed kolejnym zebraniem zarządu? Cóż prostszego - tu rozkaz idzie w dół - każdy handlowiec musi „dołożyć” odpowiednie kwoty do systemu. CRM czy też Excel przyjmą wszystko. Pamiętam jak kiedyś w jednej z firm, po wygenerowaniu miesięcznego, systemowego raportu pipeline, z biura szefa zaczynały się gorączkowe telefony w stylu „czy ten twój klient to na pewno wejdzie w przyszłym tygodniu” albo „czy z tej szansy to rzeczywiście można liczyć na dwa miliony rocznego obrotu”. Efekt był taki, że na drugim etapie prawdy zostawało w najlepszym przypadku 20% kwoty pokazanej pierwotnie w CRM. 

Czy jest wyjście tej sytuacji? Oczywiście, wymaga ono jednak zmiany punktu widzenia, zaangażowania i systematycznej pracy po stronie osób zarządzających sprzedażą. Przede wszystkim należy pogodzić się z  faktem, iż dla statystycznego handlowca najczęściej system raportowy jest zbędnym (w jego percepcji) obciążeniem. Nie korzystałby z niego, gdyby nie musiał. Jeśli w Twojej firmie jest inaczej - szczerze Ci gratuluję. Tutaj pojawia się niezwykle ważna rola przełożonego - systematyczna praca z handlowcem i jego potencjalną bazą klientów. „Case by case”, miesiąc po miesiącu, aż stanie się to nawykiem. Warto również zrezygnować z wszelkich innych form raportowania. W myśl zasady spójności - czego nie ma w CRM, dla szefa nie istnieje.

Jakość przede wszystkim

Wierzymy że jakość lejka jest ważniejsza od jego wielkości (choć wielkość również jest istotna). Ćwiczenia polegające na sztucznym pompowaniu lejka sprzedażowego nie mają sensu. Zabierają czas, nie pozwalają skupić się na wartościowych klientach i uniemożliwiają jakąkolwiek prognozę wyników. Dają pozory bezpieczeństwa. Niestety jeżeli mam 200 klientów w lejku, bardzo łatwo mogę się wytłumaczyć z braku czasu na dobre przygotowanie do spotkania z nimi.

We FranklinCovey stosujemy metodę odwróconego lejka sprzedaży, gdzie kluczem do efektywności jest mniejsza ilość starannie wyselekcjonowanych szans sprzedażowych oraz solidne przygotowanie każdego z etapów rozmów handlowych. Zrób mniej, lecz za to lepiej.

Kolejny element to nadmierny optymizm handlowców,  których wiara w szybki sukces często nie jest poparta stopniem zaawansowania rozmów lub zobowiązaniami, poczynionymi przez klienta. W takich przypadkach sprawdza się stosowanie wskaźnika walidacji, który pokazuje jaka część deklaracji znajduje późniejsze odzwierciedlenie na fakturze, wystawianej klientowi. Warto również pokusić się o to, by zacząć mierzyć lejek sprzedażowy oddzielnie dla nowo pozyskiwanych oraz dotychczasowych klientów. Da nam to obraz, jak nasi handlowcy są aktywni w szukaniu nowych szans na rynku. To niezwykle istotna sprawa w obecnej, mocno konkurencyjnej rzeczywistości rynkowej, gdzie kilkudziesięcioprocentowe wzrosty organiczne należą do przeszłości.

Podejście FranklinCovey pozwala łatwiej identyfikować wartościowe szanse sprzedaży oraz skutecznie nawiązywać z nimi kontakt. Zasada „mniej pozorów, więcej efektów” podnosi jakość szans, zwiększa skuteczność (conversion rate) oraz - jako finalny efekt - przyczynia się do poprawy zwrotu z inwestycji w proces pozyskiwania nowych klientów. 

 

0

Ekspert z zakresu zarządzania procesami sprzedażowymi, budowania standardów sprzedaży oraz ich egzekucji. Certyfikowany trener oraz coach biznesu.


Posiada doświadczenie w prowadzeniu wiodących na świecie, dedykowanych sprzedaży, programów szkoleniowych firm Hutchwaite, BayGroup i BTS w Polsce i kilkunastu krajach europejskich. Zwolennik twierdzenia, iż niezależnie od sprzedawanego produktu, to właśnie proces sprzedaży sam sobie może być prawdziwym wyróżnikiem i tworzyć przewagę konkurencyjną.

Komentarze

  • Umieść swój komentarz jako pierwszy!

Zostaw komentarz

Gość sobota, 15 grudzień 2018