HCS Blog

  • Start
    Start Tutaj znajdziesz wszystkie wpisy dostępne na stronie.
  • Kategorie
    Kategorie Wyświetla listę kategorii tego bloga.
  • Tagi
    Tagi Wyświetla listę słów kluczowych, które zostały wykorzystane na blogu.
  • Blogerzy
    Blogerzy Wyszukaj ulubionego blogera na stronie.
  • Wpisy Zespołu
    Wpisy Zespołu Wyszukaj ulubiony zespół.
  • Login
    Login Formularz logowania

Sukces klienta

Dodane przez w w HCS
  • Rozmiar czcionki: Większa Mniejsza
  • Przeczytano: 1931
  • 0 komentarze
  • Subskrybuj zmiany
  • Drukuj

W dużej firmie z branży IT spadała sprzedaż, organizacja przechodziła poważną restrukturyzację i stała przed koniecznością znacznych zwolnień w razie braku poprawy wyników sprzedaży. Menedżerowie musieli znaleźć sposób na stałe zwiększenie i utrzymanie sprzedaży.

Zidentyfikowano następujące problemy:

  • Menedżerowie tego działu stracili kontakt z klientami i swoimi zespołem i tonęli w tonach papierkowej roboty
  • Ich wykorzystanie nowych umiejętności i narzędzi handlowych było słabe i negatywnie odbija się na ich wynikach
  • Firmowe systemy i procesy nie były kompatybilne z nowymi umiejętnościami
  • Planowanie było nieefektywne. Dotychczasowe procesy i narzędzia nie pomagały w rozpoznawaniu korzystnych, możliwych do zrealizowania możliwości
  • Pracownicy sprzedaży mieli kłopoty ze zdobywaniem nowych klientów i rozwojem istniejących kontaktów, ponieważ brakowało im właściwych narzędzi, procesów i umiejętności.

Szefowie zdecydowali, że firmie potrzebna jest systemowa zmiana – transformacja całej kultury handlu i zwiększenie sprzedaży. Lider odpowiedzialny za wprowadzenie tej zmiany postanowił, że kluczem do transformacji są menedżerowie działu sprzedaży.

Rozwiązanie

Do pracy z liderami i menedżerami działu sprzedaży zaproszono Sales Performance Group (SPG), wydział FranklinCovey. Celem było stworzenie spójnego programu, który przekształciłby dział handlowy firmy, ich systemy i procesy, by zwiększyć sprzedaż w tej chwili oraz na dłuższą metę.

Główne elementy tego programu to:

  • Trening i konsultacje z menedżerami uczący najważniejszych umiejętności i metod, by mogli przekazać je swoim zespołom i wprowadzać najlepsze praktyki
  • Ćwiczenie modeli zachowań i wiadomości z poprzedniego szkolenia
  • Opanowanie nowych narzędzi koniecznych do zmiany kultury handlu
    - Indeks Prawdopodobieństwa Sprzedaży, który ocenia możliwości przy pomocy standardowych procedur
    - Formularze pomagające zebrać wszystkie potrzebne informacje o kliencie
    - Wykres decyzji, który pozwala śledzić proces decyzyjny każdego klienta
  • Konsultacje dotyczące dopasowywania strategii i taktyki do konkretnych transakcji oraz praca z kierownikami i ich najbliższymi współpracownikami, jeden na jeden, by zmaksymalizować zyski.

Wyniki:

SPG zastosowała to rozwiązanie najpierw w jednym z podwydziałów firmy. Był to wielki sukces, wyniki były świetne i program rozszerzono na całą organizację, co trwa do dziś.

Uzyskano obiecujące wyniki:

  • Osoba, której pomysłem był ten program, awansowała o dwa poziomy w ciągu 12 miesięcy. Kiedy SPG zaczynała z nim pracę, pracował w najmniejszej komórce firmy. Dzięki wynikom otrzymanym przy współpracy z SPG, jest teraz dyrektorem handlowym na całą Amerykę Północną i Południową.
  • SPG szkoliła zespół pracujący z klientem wartym 180 milionów dolarów. Początkowo klient planował przeprowadzić otwarty przetarg, ale po rozpoczęciu współpracy postanowił nie szukać już innych ofert.
  • Sześciu ludzi z tego zespołu otrzymało awans na menedżerów średniego szczebla
  • Z dwudziestu siedmiu osób współpracujących z SPG, wszyscy w ciągu roku osiągnęli status „klubu prezydenckiego”. W poprzednim roku udało się to tylko czterem z nich.
  • W ciągu trzech miesięcy od szkolenia SPG, firma miała zdecydowanie sprawniejsze planowanie. Wcześniej przyjmowali również okazje nie rokujące najlepiej, po szkoleniu zaczęli sprawnie wybierać tylko te korzystne.

 

0

Jeden z najbardziej doświadczonych ekspertów w obszarze budowania i wdrażania rozwiązań szkoleniowych wspierających realizację wyników. Wielokrotnie uznawany tytułem najlepszego Trenera Roku. 


Posiada międzynarodowe certyfikaty trenerskie FranklinCovey, DOOR International, Jolles Associates, VitalSmarts. Zdobytą wiedzę wykorzystuje współtworząc i rozwijając know-how na polskim rynku. Przygotowuje oraz dostarcza projekty rozwoju kompetencji biznesowych oraz osobistych ze szczególnym uwzględnieniem wdrażania zmian i usprawnień w obszarze sprzedaży i zarządzania.


Szkoli kadrę zarządzającą i menedżerską polskich oraz międzynarodowych firm. Pracuje z największymi światowymi markami, takimi jak: ATOS IT Services, Nutricia Polska, Nivea, Shell Polska, Statoil. Polkomtel, AIG Bank, Toyota Bank, General Motors, Coty Polska.

Komentarze

  • Umieść swój komentarz jako pierwszy!

Zostaw komentarz

Gość sobota, 15 grudzień 2018