O HCS

DLACZEGO FRANKLINCOVEY?

W FranklinCovey, mamy prostą filozofię sprzedaży: im bardziej skupisz się na pomaganiu swoim klientom w odniesieniu sukcesu tym większy jest twój sukces.

Pokazujemy naszym klientom jak w znacznym stopniu zwiększyć rentowność i pomagać swoim klientom osiągnąć sukces.

Wiele organizacji wiąże się z nami w celu poprawy ich przywództwa i umiejętności sprzedaży, lub w celach doradczych w ramach konkretnych transakcji, inne organizacje zgłaszają się do nas w celu poprawy planowania, strategii, procesów lub zarządzania. Bez względu na ich specyficzne potrzeby, każda organizacja szuka trwałej metodologii, która pomoże odnieść sukces w postaci zwiększenia ilości wygranych ofert i wzrostu sprzedaży.

Skontaktuj się z nami i sprawdź jak możemy pomóc Tobie i Twojej organizacji! 

Podstawą naszej działalności jest pomóc specjalistom ds. sprzedaży nauczyć się konsekwentnie wykonywać konsultatywną metodologię sprzedaży. Proces HCS równoważy umiejętności komunikacyjne i relacyjne z umiejętnościami krytycznego myślenia i precyzji w realizacji. Proces ten pozwala na zbudowanie prawdziwej, partnerskiej relacji pomiędzy sprzedającym a kupującym.  

Dzięki metodzie Helping Clients Succeed™, klienci dostają dokładnie to, czego chcą w sposób, który pozwala czuć się z tym dobrze, podczas gdy specjaliści ds. sprzedaży są w stanie znacznie skrócić cykl sprzedażowy, zwiększyć dochód, skutecznie zamknąć większą liczbę transakcji, poprawić marżę i pozyskać więcej prawdziwie lojalnych klientów.

HELPING CLIENTS SUCCEED

 

Współczesna sprzedaż napotyka jeden istotny problem: brak zaufania w relacji kupujący/sprzedający. Czym to skutkuje? Lata dysfunkcyjnych zachowań sprzedających doprowadziły do dysfunkcyjnych zachowań kupujących. Zbyt często specjaliści do spraw sprzedaży przedstawiali swoim klientem wadliwe myślenie, że sprzedaż jest czymś, co robią dla nich nie z nimi. Handlowcy zbyt często skupiają się na osiągnięciu swojego planu sprzedażowego niż na znalezieniu rozwiązania, które rzeczywiście spełni oczekiwania i potrzeby klienta. Zwykle rezultatem takiego zachowania jest brak wyniku i utrata lojalności klienta. Jeśli się nad tym zastanowić to dojdzie się do wniosku, że rzadko zdarza się sytuacja, w której zarówno sprzedający jak i kupujący chcą tego samego – znalezienia rozwiązania, które skutecznie spełni oczekiwania klienta.

Metoda Helping Clients Succeed uczy specjalistów ds. sprzedaży, jak stać się lepszym w budowaniu relacji dzięki skutecznej komunikacji i tworzeniu autentycznych relacji z klientami, koncentrując się na wzmocnieniu umiejętności krytycznego myślenia. Wyniki są zdumiewające!

 

 

Proces HCS jest obecnie najbardziej zaawansowanym typem sprzedaży konsultatywnej, dzięki któremu możliwe jest osiągnięcie następujących celów:

  •   Zdobycie umiejętności budowania business case’u z klientem i obliczenie wskaźnika Return Of Investment (ROI).
  •   Wzrost dochodów i marż.
  •   Wzrost efektywności działań biznesowych opartych na właściwej kwalifikacji klientów.
  •   Zbudowanie partnerskich relacji z klientem poprzez wzrost zaufania i satysfakcji klientów.
  •   Zwiększenie powtarzalności sprzedaży u klientów, a także tworzenie nowych możliwości sprzedażowych (upselling).
  •   Stworzenie jednolitej strategii sprzedaży oraz unikalnego stylu sprzedaży, który zapewni przewagę konkurencyjną.

Jest wiele pytań, jakie powinniśmy sobie zadać zanim stwierdzimy, że jesteśmy w stanie pomóc klientom odnieść sukces. Helping Clients Succeed uczy, o co pytać, kiedy i w jaki sposób, aby zdobyć niezbędne informacje w liczbie zdecydowanie większej niż konkurencja. W szczególności odpowiada na następujące kluczowe pytania handlowców/konsultantów:

  •   Jakie są kluczowe potrzeby klienta (kwestie), jak je mierzyć i obliczać ROI proponowanego rozwiązania?
  •   Jak delikatnie rozmawiać o zasobach klienta (czas, ludzie, pieniądze)?
  •   Jak identyfikować proces decyzyjny, zespół decyzyjny i docierać do osób kluczowych pokonując tzw. Gate keeper’ów?
  •   Kim jest konkurencja i jaka jest pozycja klienta względem niej?
  •   Jak budować silny bussiness case danego rozwiązania?
  •   Jak przygotować i przeprowadzić skuteczną prezentację rozwiązania?

Program szkolenia daje nie tylko silne podstawy teoretyczne dla sprzedaży i konsultingu (IQ) czy proces/narzędzie/metodę (XQ), ale również gotowe wzorce pytań do zastosowania w realnym życiu z dostosowaniem do warunków polskich, wzmacniając umiejętności komunikacyjne (EQ). Te trzy wymienione powyżej kompetencje pozwalają uzyskać w pełni wartościowy zespół handlowy budując przewagę konkurencyjną. Szkolenie porusza trudne sytuacje zdarzające się na etapie budowania rozwiązania, daje przykłady konkretnych reakcji na te sytuacje, zwiększając doświadczenie uczestników szkolenia i tym samym skuteczność sprzedaży.

 

Zadowoleni klienci

 

Consulting i Księgowość: Sukces klienta

Opis sytuacji

Crowe Chizek, jedna z 10 największych firm rynku ubezpieczeniowego w Stanach Zjednoczony Ameryki, posiada około 20 oddziałów w ośmiu stanach, głównie na Środkowym Zachodzie i Południu. Oferuje audyty i ubezpieczenia, usługi konsultingowe, doradztwo finansowe i inwestycyjne, zarządzanie ryzykiem i porady podatkowe lokalnym i stanowym samorządom, salonom samochodowym oraz firmom z takich branż, jak edukacja, usługi finansowe, produkcja przemysłowa, sprzedaż hurtowa czy transport.

Problemy / Możliwości

Klient świadczący usługi księgowe chciał zmienić podejście do swoich klientów. Szefowie firmy chcieli, aby konsultanci przestali być „akwizytorami” i zaczęli sprzedawać swoją wiedzę i umiejętności w oparciu o jej wartość, pragnęli stać się cenionym i zaufanym doradcą dla swoich klientów.

Aby poprawić wyniki sprzedaży, firma musiała rozwiązać kilka problemów:

  • Ich sprzedaż polegała bardziej na „wciskaniu produktu” niż na konsultacjach,
  • nie istniał spójny proces sprzedaży,
  • poszczególnym oddziałom firmy brakowało wspólnego ukierunkowania na klientów,
  • partnerzy zarządzający oddziałami byli odpowiedzialni dosłownie za wszystko, ale nie posiadali odpowiednich umiejętności handlowych i wiedzy koniecznej do skutecznego działania w zakresie coachingu konsultantów odpowiedzialnych za sprzedaż,
  • nie było w firmie żadnego formalnego kierownictwa odpowiedzialnego za sprzedaż.

Rozwiązanie

Konsultanci FranklinCovey ocenili potrzeby firmy i luki kompetencyjne konsultantów, po czym zaproponowali dopasowany do nich proces i metodologię sprzedaży. Każdy pracownik działu rozwoju biznesu i sprzedaży, włącznie z kierownikami, wziął udział w szkoleniu Helping Clients Succeed™. Dzięki temu poznali proces, narzędzia i umiejętności pomagające osiągać sukces na każdym etapie cyklu sprzedaży.

Dzięki metodzie Helping Clients Succeed, pracownicy Firmy wzmocnili swoją pewność siebie podczas transakcji oraz nauczyli się skuteczniej:

  • Inicjować nowe pomysły z nowymi i obecnymi klientami
  • Wcześnie oceniać potencjał transakcji, by zminimalizować koszty sprzedaży
  • Prowadzić rozmowy tak, by promować dialog i zrozumienie potrzeb
  • Budować relacje z klientami i zawsze szukać najlepszego dla nich rozwiązania
  • Promować konkretne, dopasowane rozwiązania
  • Negocjować na bazie wymiany wartości i obopólnie korzystnych rezultatów

Rezultaty:

  • Klient potwierdził 10-15% roczny wzrost przychodów ze sprzedaży w okresie do 6 miesięcy po zakończeniu wdrażania szkoleń
  • Kierownicy wprowadzają metodologię do życia codziennego firmy i sami prowadzą na ten temat szkolenia, co wzmocniło i ukierunkowało proces coachingu konsultantów odpowiedzialnych za sprzedaż
  • Klient planuje akademię handlową dla menedżerów i starszych menedżerów, by umożliwić im awans na partnerów

 

Firma IT

Problem / możliwość

Duża firma z branży IT traciła około 100.000.000 Dolarów dochodu rocznie. Jednocześnie postawiła sobie cel corocznego wzrostu rzędu 500.000.000$ przez najbliższe cztery lata. Gdy wicedyrektor zbadał sytuację, problem stał się jasny – ich metody sprzedaży po prostu się nie sprawdzały. Sprzedawcy traktowali klientów, jako sposób na „opchnięcie” większej ilości „towaru”, zamiast skupić się na ich potrzebach i dopasować do nich odpowiednie rozwiązania.

Bazując na tej analizie, szefowie firmy zdecydowali, że konieczna jest reforma działu sprzedaży i uczynienie z „akwizytorów” zaufanych doradców biznesowych pomagających swoim klientom osiągać sukces. Zaczynając od jednego z regionalnych oddziałów, szefowie zamierzali w sposób systemowy usprawnić przywództwo, prace działu sprzedaży oraz procesy i systemy firmowe.

Rozwiązanie

FranklinCovey przygotował specjalny model transformacji działu sprzedaży uwzględniający rolę przewodnią klienta, działania sprzedawców oraz systemy i procesy firmy. Pierwsze narzędzia i metody zostały tak dobrze przyjęte, że kierownicy działów sprzedaży postanowili dalej się rozwijać i ćwiczyć nowe modele zachowań, aby utrzymać tempo zmian. Ludzie ci z entuzjazmem zaczęli stosować nowo nabyte umiejętności i stali się lokalnymi ekspertami w przyspieszaniu zamykania transakcji.

Głównymi elementami tego rozwiązania były:

  • Szkolenie w Helping Clients Succeed menedżerów i sprzedawców – certyfikaty uzyskało 90% członków zespołu
  • Certyfikowanie kierowników sprzedaży, by trenowali swoich podwładnych, byli dla nich mentorami i pomagali im w pracy, by poprawić wyniki
  • Ustanowienie nowych mechanizmów działania i narzędzi
  • Usprawnienie procesu planowania
  • Włączenie nowych metod sprzedaży do strategii rozwoju klientów i zarządzania sprzedażą przez liderów
  • Udzielanie porad dotyczących prowadzenia poszczególnych klientów regionalnym kierownikom sprzedaży
  • Szkolenie regionalnych kierowników sprzedaży przez sześć miesięcy, by pomóc im wprowadzić najlepsze praktyki i narzędzia. Po tym okresie szkolenie odbywało się dwa razy w miesiącu.
  • Opracowywanie nowych strategii tworzenia i rozwoju dialogu z klientami
  • Włączenie narzędzi handlowych FranklinCovey do systemu CRM Firmy
  • Korzystanie z doradztwa konsultantów FranklinCovey na międzynarodowych spotkaniach handlowych
  • Włączenie nauki metod sprzedaży FranklinCovey do programu rozwoju nowych pracowników
  • Dopasowanie składów zespołów do nowych kryteriów

Rezultaty

Firma IT nadal aktywnie współpracuje z FranklinCovey. Dzięki zastosowaniu transformacyjnego modelu szkolenia/treningu FranklinCovey w całym dziale handlowym, stworzeniu nowych strategii i narzędzi oraz poleganiu na kierownikach, by przekazywali swoje umiejętności podwładnym, firma osiągnęła:

  • Wzrost sprzedaży o 10-15% w ciągu ostatnich 4 lat, a mają duże szanse osiągnąć założony poziom rozwoju
  • 46% wzrost ilości transakcji czekających na realizację
  • 45% wygranych transakcji, co o 14% przekracza korporacyjną średnią